Šio straipsnio tikslas yra daugiau pažintinis, ir jis yra skiriamas tiek potencialiems kombinuotų apsaugos priemonių vartotojams, analizuojantiems jiems pateikiamus saugos fizinių ar juridinių asmenų pasiūlymų paketus, tiek ir tokias paslaugas teikiantiems asmenims, kurie ras patarimus naudingus ir naudotinus derantis su klientais bei juos įtikinant jų siūlomų paketų tikslingumu.
Pagrindinis šiame straipsnyje analizuojamas metodas – tai klasikinė marketinge Bostono konsultacinės grupės pasiūlyta matrica, kuri supaprastintai pritaikoma čia, sugrupuojant saugos paslaugų tiekėjus pagal grupes, imant pagrindinius jų vertinimo parametrus.
Bene pagrindiniai vartotojui iškylantys klausimai, renkantis saugos paslaugų tiekėją, visada yra du:
1. Siūlomas saugumo užtikrinimo lygis.
2. Kaina – kiek visa tai kainuos.
Lyginant šiuos parametrus, visada reikia turėti omeny, kad saugumo lygis yra daugiau kokybinis, subjektyviais vertinimais pagrįstas kriterijus, įvertinamas visa eile konkrečių kiekybinių ir dalinai kokybinių kriterijų, analizuojant bendrą situacijos saugumo ir grėsmių lygį, konkrečių klientui kylančių grėsmių lygį, jų prioritetų hierarchiją laike ir pagal galimą žalą ir poveikį klieto asmeniniam gyvenimui, jo kontaktams ar veiklai, taip pat ir kliento konkrečios veiklos ir gyvenimo būdo pobūdį ir pan.
Kaina gi yra aiškesnis ir kiekybiniais rodikliais pagrįstas parametras, nors jos konkretų dydį ir apsprendžia taikomų apsaugos bei saugumo priemonių kiekis ar pobūdis bei jų trukmė. Tačiau kaip ir pirmojo parametro atveju, kainą vertėtų analizės suspaprastinimo tikslu įvertinti kokybiniu rodikliu, ne tiek lyginant savo subjektyvius pojūčius “brangu“ ar “pigu“, bet palyginus tų pačių bazinių paslaugų kainas tarp nagrinėjamų paslaugos tiekėjų.
Sekantis žingsnis – tai sudaryti minėtą matricą ir sudėlioti konkrečius paslaugų tiekėjus į jiems skirtą matricos sektorių. Noriu pastebėti, kad tas pats tiekėjas dažnai gali tikti net keliems sektoriams, kaip siūlantis atskirus ir į atskiras klientų grupes bei rinkos nišas orientuotus paslaugų paketus. Todėl yra ne tiek svarbu tiekėjas A prieš tiekėją B, kiek svarbiau kokio tiekėjo paslaugų paketas A, lyginant su jo paties ar konkurentų paslaugų paketais B, ir pan.
Suprasdamas, kad visada norisi kuo daugiau už kuo pigiau, bet “geras daiktas daug ir kainuoja“, išlaisvinsiu nuo tų draskomų abejonių ir svarstymų dėl kainos įtakos sprendimams, siūlydamas pirmiau sukaupti savo dėmesį saugos kriterijams, kuriuos vėliau galima pagrįsti aukštesne kaina arba turėti argumentą jos sumažinimui kaip nepagrįstai sukeltą.
Matricos sudarymui vieną koordinačių ašį skirkite “saugumo lygiui“, o kitą – “kainai“. Tiek vieną, tiek kitą suskirstykite į “aukšta-žema“ atkarpas, kur “žema“ bus arčiau koordinačių ašies pradžios.
Tokiu būdu turėtumėt gauti šiuos keturis matricos sektorius su tokiomis kainos ir saugumo lygio kombinacijomis, kurias siūlau pažymėti šiomis raidėmis (aiškinimo logiškumui aš jų nesuskirsčiau pagal kokias nors svarbumo jums kategorijas, kur “A kategorija“ būtų aukščiausia, tačiau galėsite tą atlikti ir po to, jei turėsite tam poreikį, nes aš suteikiau, kaip ir Bostono matricos atveju, savo sugalvotus pavadinimus, atitinkančius tam tikrą priemonių paketą pagal esmę):
A. Žema kaina – žemas saugumo lygis: “Ežiukai“ (aut.past.: čia ir kitur šis bei panašūs jumoristinio pobūdžio pavadinimai įtraukiami sąlyginai, ne kaip oficialūs ar vartotini profesinėje sferoje).
B. Aukšta kaina – žemas saugumo lygis: “Rožės“ arba “Dygliakiaulės“.
C. Aukšta kaina – aukštas saugumo lygis: “Stegozaurai“.
D. Žema kaina – aukštas saugumo lygis: “Vilko urvas“, “Nematomieji“ arba “Kurmiai“.
Pradėsiu nuosekliai, nors, tik užmetus akį, ir kyla pagunda pradėti nuo D sektoriaus kaip “gaunu viską, ko noriu, ir nepermoku“…
A sektoriuje, atrodytų, viskas paprasta: nedidelė kaina, lyginant su kitų sektorių konkurentais, bet ir lygis, tiesą sakant, atitinkamai žemas. Priemonių paketas čia gali apsiriboti tik kokiomis nors grotomis ant langų, tik į lauką išvesta garsine signalizacija, nebrangia, nors komplikuota, kinų gamybos spyna durims ir pan.
Kaip minėjau, kokybiniai kriterijai turi atitikti konkrečią analizuojamą situaciją, klientą ir aplinką, nes privačiam klientui, galvojančiam apie jo smulkaus prekybinio verso objekte esančio turto apsaugą arba vidurinės klasės piliečiui, besirūpinančiam namų ir neseniai įsigytos brangios vaizdo ir garo aparatūros apsaugojimui namuose, toks saugumą užtikrinančių priemonių paketas gali būti visiškai pakankamas ir sąlygotas, tarkime, tik formalių jo pasirinktos draudimo bendrovės reikalavimų.
Jei siūlomas saugumo paslaugų paketas tenkina jūsų poreikius, o kaina nėra aukšta, tai jums ir neverta kvaršinti galvos dėl papildomų priemonių, kurios jus pervestų jau į sekantį nagrinėjamos matricos sektorių: iš “ežiukų“, kurie tiesiog yra maži ir draugiški miško padarėliai, nepiktybiškai save apsaugantys susiriesdami į kamuoliukus ir atstatydami paprastus savo “kailiuko“ spygliukus tiek siekiant atbaidyti, į – “rožes“:
B sektorius, tai – aukšta kaina ir žemas saugumo lygis. Atrodytų, kas rinktųsi tokią kombinaciją, kur “permokama“ už paslaugą? Juolab, kad pasirinkdami šį paslaugų paketą, kuris nedidina saugumo pačiomis priemonėmis, o tiesiog padidina šių priemonių taikymo kaštus (nikeliuoto plieno ornamentuotos įmantrios grotos ant langų arba seifinė šveicariška spyna, kainuojanti daugiau, nei dviratis, kuriam apsaugoti ji skirta, ir pan.), jūs pasijausite tiesiog maustomas, palyginę tą patį saugumą užtikrinančias, nors ir ne taip prabangiai atrodančias, priemones tarpusavyje. Tačiau, atrodytų, kas gi rinktųsi tokio tipo B kategorijos saugumo paslaugų paketą?
Iš tikro, tokio paketos pasirinkimas irgi yra sąlygotas kliento asmeninių poreikių – prestižo. Šio tipo paslaugas renkasi verslininkai arba šou žvaigždės, kuriems krūva aplink juos besisukiojančių asmens sargybinių ar šarvuoti limuzinai reiškia tam tikrą socialinį statusą ir dažnai yra net jų sociumo ar padėties privalomo etiketo dalimi, kaip kad “Rolex“ laikrodis (nors vienodai taip pat laiką rodo ir koks štampuotas kinų gamybos elekroninis egzemliorius).
Kodėl tiktų pavadinti šį matricos sektorių “rožėmis“?…
Esmė tame, kad šių asmenų galimų grėsmių lygis dažnai net nereikalauja itin aukšto saugumo lygio užtikrinimo, nes šou žvaigždės turi būti prieinamos ir pasiekiamos gerbėjams, o įtakingiems verslininkams irgi būtinas socialinis kontaktas. Kaip ir rožės, šio saugos priemonių paketo paskirtis yra džiuginti, o spygliai tik sulaiko nuo žalos padarymo nekantriuosius, beatodairiškai siekiančius pasičiupti tokį objektą. Panašiai tiktų vadinti ir “dygliakiaulėmis“, kai prailginti spygliai, lyginant su ežiukais, dar nereiškia padidinto saugumo.
Deja, čia pat klystama manant, kad tokia aukšta kaina yra nulemta ir atitinkamo saugumo lygio. Tikrai ne visada jį garantuoja ar užtikrina, nepaisant akivaizdžių saugumo priemonių ir jų tiekėjų patikinimų tokiu atveju, pateisinant sumokamą kainą. Vienas reikalas, kai klientas tą suvokia, ir priima apsaugą kaip neišvengiamą jo statuso būtinybę, turėdamas omeny jos paskirtį (vulgariai kalbant – tik dar vienas “brangus žaisliukas“), o kitas reikalas – kai klientas tikisi iš šios apsaugos daugiau, nei ji yra iš tikro skirta, kad jau vis tiek už tai moka savo pinigus. Deja, kaip ir paauksuota, tačiau prasta spyna lengvai išlaužiama, taip ir žymūs, bet neatsakingai besielgiantys klientai nukenčia net prie krūvos brangiai jam kainavusių, daliai nuaugusių ir madingais kostiumais vilkinčių asmens sargybinių…
C sektorius – aukšta kaina ir aukštas saugumo lygis. Bene dažniausiai pasitaikantis derybinis argumentas, išgirstamas iš potencialių saugos paslaugų tiekėjų lūpų, kad “gera apsauga gerai ir kainuoja“, tad neapsigaukite ir bandykite ne tik išsiaiškinti ir su konkurentais palyginti to saugumo lygio užtikrinimo priemones, bet ir tokių teiginių pagrįstumą. Juk dažniausiai realiai pilna apimtimi šio tipo saugumo paketą gali realizuoti tik didelės valstybinės specialiosios struktūros – tikri plėšrieji dinozaurai (“stegozaurai“), turintys ir priemones, ir galimybes, ir teisinius įgaliojimus, nes visai gali būti, kad jums iš tikro peršamas tik B tipo paslaugų paketas, kurio jums visiškai nereikia, siekiant realaus savo saugumo pagal esamą jums grėsmės lygį.
Kaip minėjau, saugumo lygis yra kokybinis, todėl subjektyvus kriterijus, tad nebūtinai jūsų lūkesčiai atitinka tiekėjo siūlomą produktą, jums abiems turint omeny “aukštą saugumo lygį“. Vis tik šį kokybinį rodiklį sudaro visa eilė konkrečių kiekybinių kriterijų, kurie leis jums patiems pasidaryti išvadą, ar šis lygis yra “tik patenkinamas“, ar “daugiau, nei patenkinamas“. Tarkime, kad ir lygindami saugos ekipažų skaičių ir jų atvykimo į saugomą objektą laiką, jei šis reikalavimas yra svarbus konkrečiame jūsų paslaugų pakete.
Manipuliuoti kliento supratimu ir balansuoti ant ribos tarp B ir C tipo saugos priemonių paketo yra ne itin ir sunku, žinant, kad realiai įvertinti bendrą priemonių paketą gali tik specialistas. Tad, jei turite pinigų mokėti už šio tipo saugos priemonių paketą ir jums aktualu būtent aukštas saugumo lygis, o ne prestižas, kaip B atveju, pasisamdykite nepriklausomus ekspertus įvertinti potencialaus tiekėjo pasiūlymus ir realias galimybes. Honoraras ekspertui, dirbančiui jums įvertinant siūlomą paslaugų paketą, tuo būdu atsipirks ir apsaugos nuo galimų dar didesnių nuostolių ateityje.
D sektorius – tai žema kaina ir aukštas saugumo lygis. Bene patraukliausia saugumą užtikrinanti kombinacija, iš pirmo žvilgsnio, ar ne?…
Neskubėkite! Iš tikro ji nėra gal jau taip visiškai patraukli ir suderinama su jūsų gyvenimo būdu ar ateities planais, nes gali reikšti tik… jūsų išsiuntimą į tolimą ir nežinomą salą arba uždarymą atominį karą išlaikančiame bunkeryje ilgam laikui autonominiam egzistavimui ir atskirtai nuo viso pasaulio… Nors vienkartinės tokio žingsnio išlaidos bus gal ir aukštos, tačiau, išskirstytos per ilgą laiką, atsieis ženkliai pigiau, nei kasdien jus saugant grupei ginkluotų asmens sargybinių.
Šio tipo paketas yra itin populiarus, taikant liudytojų apsaugos programas, kai žmogaus tapatybės ir jo socialinių kontaktų pakeitimo išlaidos yra dažnai vienkartinės ir, nors atrodę labai aukštos jų taikymo metu pradžioje, vėliau “amortizuojamos“ šį žmogų gal net išvis ir nebesaugant ir “neprižiūrint“, ko visiškai jau nebereikia, nes pritaikytas tuo metu saugos priemonių paketas užtikrino sąlyginai aukštą jo saugumą ilgam laikui ar net iki gyvenimo pabaigos. Todėl jiems tinka pavadinimas “Vilko urvas“, kuriame tenka lindėti nuo visų pavojų slepiantis, arba – ”nematomieji“, kuriais siekiama padaryti tapatybę pakeitusius ir naują, iš esmės kito, seniems kontaktams “nematomo“, žmogaus gyvenimą pradedančius asmenis. Nors gal geriausiai tinka “kurmių“ pavadinimas: patys pusakliai, kad gintųsi, tad įsiknisa į žemę, ir tiek pat “užknisantys“ klientai yra jų saugumo paslaugų tiekėjams…
Žiūrint iš filosofinio taško, tai visi mes idealiai norime apsaugos, kuri atitiktų C tipo kriterijus, tačiau, mąstydami apie konkurenciją, mokėti ketiname tik už D tipo saugos priemonių paketą, o komercinės įmonės, kalbančios apie savo kvalifikaciją C tipui, mielai pasiimtų pinigus tik už B tipo paslaugas…
Kokia gi padėtis šiuo metu iš tikro yra Lietuvoje?
Bene daugiausiai oficialiai savo saugos paslaugas siūlančių yra privačių apsaugos bendrovių, kurios jau tiesiogai pagal savo paskirtį save tokio sektoriaus “tiekėjais“ ir prisistato. Daugiau ar mažiau, jos visos priskirtinos matricos B sektoriui, taikančios ir į smulkių privačių klientų (“ežiukų“) rinkos nišą, kurios poreikius dažniausiai patenkina ir visa eilė smulkesnių ar vidutinių tiekėjų, kurie specializuojasi parduodami tiesiog spynas, šarvines duris, stiklus nuo dužimo apsaugančią plėvelę, automobilių apsaugos sistemas ir pan., net kartais ir nepozicionuodami savęs kaip “saugumo paslaugų paketo“ tiekėjus.
Aš suprantu, kad privačių saugos bendrovių atstovai gali purkštauti, kad yra priskirtini “rožių“ nišai, neva, atmesdami mano “kaltinimus“ jiems lupikavimu prie žemo saugumo užtikrinimo lygio (kaip “Dosia“ reklamoje – kam mokėti daugiau, jei rezultatas tas pats?), nes tarp jų klientų (vien dėl Lietuvos specifikos!) nėra vietinių verslo ar šou žvaigždžių, samdančių šias bendroves vien dėl prestižo, tad, iš jų požiūrio taško žiūrint, klientai renkasi “aukštą saugumą“.
Tačiau objektyviai žiūrint, šiuo metu galiojantys griežti Lietuvos įstatymai apsaugos teikimio ir paslaugų, bei saugumo užtikrinimo priemonių taikymo ir jų kontrolės iš valstybės pusės srityje tikrai nesudaro prielaidų užtikrinti pakankamai aukštą ir profesionalų saugumą privačiame sektoriuje. Čia kaip pavyzdį, galiu paminėti bent jau plačiau nuskambėjusį, nors ir ne vienintelį tokio tipo ir lygio, atsisakymą atvykti į Lietuvą žymaus GRU šnipo-perbėgėlio V. Riezūno-Suvorovo (“Akvariumo“, “Tarano“ ir kt. knygų autorius), tikrai pagrįstai motyvavusio savo sprendimą žemu privačiu apsaugos užtikrinimu lygiu, atsisakius apsaugą teikti Lietuvos valstybinėms struktūroms (“stegozaurams“).
Juolab, kad iš tikro tikrai nedidelė paklausa tokio lygio paslaugoms dėl žemos perkamosios galios, nedidelis tokį poreikį turinčių galimų klientų skaičius ir reti galimi užsakymai ne itin skatina bendroves kiek rimčiau susidomėti C sektoriumi, kur net ir brangus profesinis “kadrų“ parengimas labiausiai padidina bendrą tokios paslaugos kainą dėl tikrai nemažos savikainos, kai tuo tarpu pageidaujamo pelno marža turės “lubas“. Daug paprasčiau tada konkuruoti, teikiant tas pačias paslaugas “vis dar patenkinamai“, bet ne “itin aukštai kokybiškai“ parengtais specialistais arba samdant buvusius profesionalus iš valstybės specialių struktūrų, kur jų kvalifikaciniu rengimu pasirūpinta ne bendrovės kaštų sąskaita.
Ir viskas puikiausiai veiks, sukuriant aukšto saugumo iliuziją šių profesionalų dėka ir tuo patenkinant kliento poreikį, kai iš tikro, lyg ir nieko baisaus – pas mus yra dar palyginti nedidelis kriminogeninis lygis bei ypač kol kas dar žemas nusikaltimų, didinančių grėsmes asmens saugumui ar jo itin brangiam turtui skaičius ir šių grėsmių lygis bei jų nedidelis agresyvumo pobūdis prieš asmenį: itin reti ir vis dar lengvai suskaičiuojami asmenų grobimai dėl išpirkos, įkaitų paėmimas, grasinimai smurtu, sprogdinimais ir jų įvykdymai, teroristiniai aktai, praktiškai retai pasitaikantys atviri ginkluoti plėšimai ar užpuolimai, susišaudymai gatvėse ir pan. Tokiu būdu lyg ir pati žemo pavojingumo situacija nereikalauja neadekvačiai aukštesnio saugumo lygio užtikrinimo paslaugų paketo, nors, deja, poreikiai jam ateityje tik augs.
Suprantama, kad privačios struktūros niekada negalės pasiūlyti to paties ar daugiau, nei tam skirtos valstybinės struktūros, dirbančios C sektoriuje, tačiau bendras tendencijas galima prognozuoti, nes A ir B sektoriai, nors ir dar labiau plėsis, bet vis labiau užsipildys, didindami tarpusavio konkurenciją. Netgi D sektoriaus tipo paslaugoms išaugusį poreikį gali nemažai patenkinti besispecializuojančios, nors apie saugumą, kaip savo paslaugų paketo esminę sudedamąją dalį nekalbančios, kelionių ar nekilnojamojo turto užsienyje agentūros.
Apibendrinant, tai pastebėsiu, kad bet kuriuo atveju, svarstant apie galimą apsaugos priemonių paketą, tai reiktų atsižvelgti pirmiausia vis tik į saugumo poreikį ir realių grėsmių pobūdį bei jų trukmę, o tik paskui vertinti kainos įtaką jiems per savo galimybes ir pasiūlymų tikslingumą, kas padėtų priimti optimaliausią sprendimą. Ir tam, tikiuosi, mano pasiūlytas kūrybingas Bostono matricos taikymas neabejotinai pasitarnaus.
2004-09-26 (c) Sei-i. Autoriaus teisės saugomos. Cituojant nuoroda į autorių ir šaltinį būtina, publikuoti be autoriaus sutikimo draudžiama.
Seiikan © 誠意館 